Cuánto invertir en marketing digital: cómo calcular tu presupuesto

¿Qué porcentaje de las ventas debo invertir en marketing?

La respuesta honesta es que no existe un porcentaje correcto para todos. Desconfía de quien te dé uno sin preguntarte cuánto te deja cada venta.

Las cifras que circulan vienen de otro tipo de empresa. La encuesta 2026 de Gartner a directores de marketing, por ejemplo, reporta presupuestos de 7.8 % de los ingresos. Es un dato real, pero salió de 401 líderes de marketing en Norteamérica, Reino Unido y Europa, y la gran mayoría trabaja en compañías que facturan más de mil millones de dólares al año. Sirve poco para una taquería en Torreón o una constructora en Lerdo.

Además, un porcentaje no te dice lo que necesitas saber. Dos negocios del mismo giro pueden requerir montos muy distintos si uno apenas arranca y el otro ya tiene clientes que regresan solos. Por eso aquí vamos al revés: primero calculas lo que tu meta requiere y luego revisas si tu margen lo aguanta. El porcentaje queda como dato de control, no como punto de partida.

Los cuatro números que necesitas

1. Clientes nuevos que quieres al mes. En clientes, no en pesos, y que puedas atenderlos bien.
2. Tasa de cierre. De cada 10 prospectos que te escriben, ¿cuántos compran? Cuenta los últimos tres meses en WhatsApp o en tu libreta. Si no tienes registro, empieza hoy y usa un estimado conservador.
3. Costo por prospecto. Cuánto pagas por cada mensaje, llamada o formulario. Si ya te anunciaste, sale de tu cuenta publicitaria. Si nunca lo has hecho, es el número que vas a descubrir con una prueba chica. Cambia por giro, ciudad y temporada, y por eso aquí no te damos una cifra de mercado.
4. Margen por cliente. Lo que te queda de la venta después de producto, comisiones, envío y costos directos. Si el cliente compra varias veces, cuenta lo que te deja durante el tiempo que sueles conservarlo.

Si te falta alguno, tu presupuesto será una suposición. No pasa nada: el punto de la primera etapa es cambiar suposiciones por datos tuyos.

Cómo calcular tu presupuesto paso a paso

Imagina un taller de aire acondicionado en Torreón. Todos los números son inventados para el ejemplo:

La fórmula corta: presupuesto de pauta = clientes deseados ÷ tasa de cierre × costo por prospecto. Luego suma todo lo demás.

Fíjate qué pasa si el taller mejora su cierre a uno de cada tres. Con 60 prospectos llega a los mismos 20 clientes y su pauta baja a $5,400. Son $1,800 menos al mes sin tocar los anuncios. Por eso contestar rápido y dar seguimiento también es presupuesto.

¿Cuánto es lo máximo que puedes pagar por un cliente?

El cálculo anterior te dice cuánto necesitas. Este te dice cuánto aguantas.

Define tu techo: la parte del margen por cliente que estás dispuesto a dejar en conseguirlo. No hay un número universal. Depende de si ese cliente regresa, de qué tan urgente es crecer y de cómo va tu flujo de efectivo. Un negocio con clientes que recompran puede pagar más por el primero. Uno de venta única debe ser más estricto.

En el ejemplo, si el taller decide dejar hasta 30 % del margen, su techo es $720 por cliente. Sus $660 entran. Con 20 clientes, su presupuesto máximo total es $14,400 al mes.

Si lo que tu meta requiere rebasa tu techo, tienes tres salidas: bajar la meta, mejorar el cierre o subir el margen por cliente con paquetes, mantenimientos o precio. Gastar de más y esperar a ver qué pasa no es una de ellas.

Para revisar que una campaña deje ganancia y no solo ventas, usa tu ROAS de equilibrio. Lo explicamos en la guía de ROAS, ROI y CPA y puedes hacer las cuentas en la calculadora de ROAS.

Qué entra en el presupuesto además de los anuncios

• Pauta. Lo que le pagas a Google, Meta u otra plataforma. Revisa en tu facturación si te agregan IVA y pregúntale a tu contador cómo deducirlo, porque depende de quién te factura.
• Gestión. Tu tiempo, el de alguien interno o el de una agencia. Tu tiempo también cuesta, aunque no salga de la cuenta del banco. Si estás comparando formas de contratar, lee iguala mensual o pago por proyecto.
• Producción. Fotos, video, diseño y textos. Un anuncio malo sale caro aunque la pauta sea barata.
• Herramientas. CRM, correo, agenda, programación de publicaciones.
• Base digital. Sitio o landing, si te falta. Es un gasto de una vez, no mensual. Como referencia, el cotizador de Mercado Monkey da rangos orientativos sin IVA de $9,000 a $15,000 MXN para una landing y de $24,000 a $36,000 para un sitio corporativo. Son rangos nuestros, no precio de mercado.

Al pasar el presupuesto mensual a la plataforma, cuida cómo gasta. En Google Ads defines un presupuesto diario promedio: un día puede gastar hasta el doble y el tope del mes es 30.4 veces ese monto en la mayoría de las campañas (revisado en noviembre de 2026). Si quieres gastar $7,200 al mes, pones unos $237 diarios.

¿Cuánto necesito para una prueba que sirva?

Antes de comprometer el presupuesto completo, haz una prueba. Para que sirva debe darte suficientes prospectos para ver si alguien compra. Con cinco no sabes nada. Un criterio de trabajo es apuntar a unos 30 prospectos: es una referencia práctica, no una regla estadística. En el ejemplo del taller serían unos $2,700 de pauta.

• Un canal, una oferta. Si repartes $3,000 entre cinco cosas no aprendes nada de ninguna.
• Define antes qué número significa seguir y cuál significa cortar. Después de gastar, todos los números se pueden justificar.
• Cuenta tu ciclo de venta. Si tardas 45 días en cerrar, una prueba de cuatro semanas no te dirá cuántos compraron. Juzga la calidad de los prospectos y espera el resto.

Si la prueba cumple, sube por escalones y vuelve a medir, porque el costo por prospecto puede cambiar al crecer el gasto. Y reparte el año con cabeza: si vendes más en mayo o en diciembre, carga ahí el dinero y arranca antes. Para ordenar los primeros meses, sigue un plan de marketing de 90 días.

Cuándo no conviene invertir todavía

• No puedes atender a más clientes. La publicidad va a llenar una fila que no avanza.
• No conoces tu margen. Puedes estar vendiendo más y ganando menos.
• Tardas días en contestar. Vas a pagar por prospectos que se enfrían solos.
• Dependes de esa venta para pagar la nómina de este mes. La publicidad no es un préstamo, y tampoco regresa en dos semanas.
• Tu sitio o tu botón de WhatsApp no funcionan en celular.

En esos casos, primero arregla la base. Lleva tus cuentas en una hoja de métricas para dueños y vuelve a calcular.

Si quieres una segunda opinión sobre tus números, en Mercado Monkey tenemos una llamada de 30 minutos y después te mandamos cotización por escrito en 48 horas hábiles. No publicamos precios de planes porque varían por alcance; en precios te explicamos cómo se arman.

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